Auf einen Blick
- Ein einfaches Prognosemodell macht die Erfolgserwartungen von Neuabschlüssen und Vertragsverlängerungen transparent
- Abweichungen zu tatsächlichen Ergebnissen belaufen sich auf maximal zwei Prozent
- Auch der Erfolg neuer Produkte sowie Kannibalisierungseffekte lassen sich frühzeitig erkennen
Die Geschäftssituation unseres Kunden
Die Bewertung der Sales Performance ist für Mobilfunkanbieter seit jeher eine besondere Herausforderung: Normalerweise können die Umsätze und Deckungsbeiträge aus Neuabschlüssen und Vertragsverlängerungen erst nach einigen Monaten genau beziffert werden. Konkrete Umsatzzahlen für anstehende Vertragslaufzeiten sind allein deswegen schwer einzuschätzen, weil Kunden in diesem Zeitraum oftmals den Tarif ändern oder ergänzende Optionen wahrnehmen. Gleichzeitig werden Vertriebserfolge in vielen Fällen fehlerhaft eingeschätzt und honoriert.
Mehr Transparenz und Planungssicherheit wünschte sich daher einer unserer Kunden, ein in Deutschland führender Mobilfunkanbieter. Wir haben für ihn mit verhältnismäßig einfachen Mitteln ein Predictive- bzw. Prognosemodell entwickelt, das die gewünschten Zahlen zuverlässig vorhersagt.
Die Lösung für unseren Kunden
Der Anbieter verfügt über einen umfangreichen Datenpool zum Nutzungsverhalten und damit den Deckungsbeiträgen seiner Kunden. Eine Vorhersage dieser Größen ist dennoch nicht ganz so einfach, da sich das Verhalten bei Vertragsbeginn eher variabel gestaltet und erst nach einigen Monaten stabilisiert. Zudem zeigen sich – abhängig von der jeweiligen Region sowie dem Vertriebskanal – auch Unterschiede zwischen den Kunden.
Diese vielfältigen Detaildaten haben wir genutzt, um darauf unser Prognosemodell aufzubauen. Dafür genügte ein relativ einfaches technisches Set-up. Die gesamte Lösung basiert auf einem schon vorhandenen Microsoft SQL Server sowie den Analysis und Reporting Services. Im Kern wendet das Modell Durchschnittsrechnungen auf ähnliche Kundendaten an und gibt daraufhin einen entsprechenden Deckungsbeitrag aus.
Wie aus Daten neue Werte werden
Trotz des einfachen Aufbaus liefert das Prognoseverfahren direkt zum Abschluss eines Vertrages sehr genaue Einschätzungen der künftigen Umsätze. Ebenso lässt sich die Sales Performance bereits am Folgetag stabil bewerten. Die Abweichungen zu den tatsächlichen Ergebnissen belaufen sich auf maximal zwei Prozent. Dadurch kann unser Kunde auch den Erfolg oder Misserfolg neuer Produkten frühzeitig erkennen und unmittelbar nachjustieren. Zudem lassen sich Kannibalisierungseffekte über unterschiedliche Vertriebskanäle hinweg sehr schnell identifizieren.
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